Wie Kunden über das Unterbewusstsein gewonnen werden

Heute erfahren Sie etwas zu einem Thema, von dem man zuerst meinen könnte, es wäre vielleicht nur für Profi-Verkäufer interessant. Tatsächlich jedoch ist es so, dass wir alle tagtäglich mit einer Flut an Werbung konfrontiert sind, die natürlich auf uns einwirkt. Viele Menschen glauben, sie würden sich von Werbung nicht beeinflussen lassen oder wären gar immun dagegen. Was für ein Irrtum! Sie nehmen es nur nicht bewusst wahr, sondern gute Werbung spricht unser Unterbewusstsein an. Die moderne Hirnforschung sagt, 70-80% aller Entscheidungen in unserem Leben werden über das Unterbewusstsein getroffen! Wäre es nicht auch für Sie interessant, zu erfahren, wie professionelle Werbung versucht, in Ihr Unterbewusstsein einzudringen? Davon sehen wir uns heute einmal einen kleinen Auszug an.

Um die Macht unserer unbewussten Abläufe im Gehirn aufzuzeigen, zitiere ich hier den australischen Hirnforscher Alan Snyde: „Bewusstsein ist wie eine PR-Kampagne unseres Gehirns, sodass wir denken, wir hätten tatsächlich auch etwas zu sagen.“
Dieses Zitat klingt einerseits humorvoll, zeigt aber auch auf, wie ernst es dem Forscher mit dem Thema ist. Es bedeutet, dass nicht diejenigen Werbebotschaften, die wir bewusst wahrnehmen, am stärksten wirken, sondern eben diejenigen, die uns über unser Unterbewusstsein erreichen.

Wie wird nun in der Praxis das Unterbewusstsein der Kunden angesprochen?

Gehirn Unterbewusstsein limbisches System

Dafür ist es zunächst wichtig, zu verstehen, wo Motive zusammen mit starken Emotionen im Gehirn ausgelöst werden (ja, ich weiß, Emotionen fühlen wir dann eher im Bauch, aber heute schauen wir uns eben Ergebnisse der Hirnforschung an, okay?). Die Stelle, wo das im Gehirn passiert, ist das sogenannte limbische System, auch Belohnungszentrum genannt. In diesem Bereich werden unter anderem das Lernen, das Gedächtnis und Emotionen erzeugt bzw. gesteuert. Gleichzeitig werden dort auch die sogenannten Endorphine, also Glücksgefühle, ausgeschüttet. Man könnte sagen, dort treffen Bilder mit Gefühlen zusammen. Und wie wir wissen, beeinflussen Gefühle unsere Entscheidungen viel stärker als das sogenannte rationale Denken, denn dieses ist bereits über das Unterbewusstsein durch Emotionen beeinflusst!

Beispiele

Den Bereich des limbischen Systems nun kann man wiederum in verschiedene Bereiche einteilen. Je nach Art des Produktes werden dann gezielt verschiedene Bereich angesprochen. Ich möchte hier an dieser Stelle das Thema nicht zu ausführlich vertiefen. Hier nur auszugsweise ein paar Beispiele:

Produktbeispiele Unterbewusststein

Verpackung, Farben und Formen wirken auf unsere Sinne und lösen Gefühle aus. Dabei erzielt man bessere Ergebnisse, indem man mehr Sinne anspricht. Es werden zB mehr Produkte verkauft, die die Kunden nicht nur sehen, sondern auch anfassen, riechen oder schmecken können, weil diese Sinnesreize das limbische System stimulieren und damit in das Unterbewusstsein eindringen. Es werden mehr Produkte verkauft, wenn das Produkt nicht nur gut aussieht, sondern auch gut riecht, schmeckt, oder sich bei Kontakt gut anfühlt. Hier ein paar weitere Beispiele:

  • Käse-, Wurst-, Brot-, oder Getränke-Verkostungen in Supermärkten
  • Bei Kosmetikmessen dürfen Interessenten probeliegen, werden probebehandelt und bekommen Produktproben mit nach Hause. Die Produktbilder enthalten natürlich immer Bilder und Fotos von glücklich aussehenden Frauen mit makelloser, glatter Haut
  • Verkäufer von Versicherungen schüren gezielt Ängste, gegen die sich der Kunde dann absichern möchte (und einen Vertrag abschließt)
  • Moderne Autohäuser setzen mittlerweile nicht nur Musik, sondern inzwischen sogar gezielt verschiedene Düfte ein, um Kunden zum Einkaufen zu stimulieren. Es wirkt eben, wenn ein Auto „neu“ riecht!
  • Geschickte Autoverkäufer bieten möglichst vielen Interessenten Probefahrten an, damit das Auto mit mehreren Sinnen wahrgenommen wird
  • In manchen Bekleidungsgeschäften werden in Umkleidekabinen sogar schon Spiegel eingesetzt, die das Spiegelbild leicht verzerren, wodurch man dann schlanker aussieht. Der Kunde meint nun, dass ihm das anprobierte Kleidungsstück besonders gut passt.
  • Fast-Food-Restaurants riecht man oft schon aus einiger Entfernung, und die Produktbilder sind oft viel ansprechender als das tatsächliche Menü, das man serviert bekommt

Die Liste könnte beliebig fortgesetzt werden. Natürlich ist dieses Thema etwas kontrovers. Manch einer von uns fühlt sich unfair manipuliert. Achten Sie einmal beim Einkaufen bewusst darauf, mit welchen Methoden ein Produkt in Szene gesetzt wird und welche Sinnesreize angesprochen werden sollen. Ich finde, wenn man diesen Artikel gelesen hat und ein Wenig darauf achtet, dann fühlt man sich schon viel sicherer. Man weiß besser, worauf man sich einlässt und kann den Einkaufsprozess sogar besser genießen. Ich für meinen Teil koste immer noch gerne im Supermarkt und fahre auch gerne ein neues Auto probe. Aber ich weiß eben vorher schon, ob ich kaufen werde. Zumindest glaube ich das… 😉

 

Haben Sie auch schon einmal ein Produkt gekauft / verkauft, indem mehrere Sinne angesprochen wurden? Geben Sie uns auch ein Beispiel und schreiben Sie jetzt einen Kommentar!

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